Lucha Antiterrorista

Ya que hablamos de negociaciones, no estaría de más analizar los procesos, fases y características que caracterizan los procesos negociadores. L. Munduate Jaca (*) propone, basándose en los trabajos de Lewicki, Pruitt, Tysoe y Stephenson y Allen, la siguiente secuencia: Preparación – Antagonismo (Tanteo) – Marco Común – Propuestas (soluciones) – Cierre. La primera fase -preparación- se ha cerrado con un grave enfrentamiento PP-PSOE donde se entremezclan a partes iguales intransigencia y falta de transparencia. De hecho, los ciudadanos conocemos el interés de ETA en negociar gracias a indiscreciones de terceras personas y a informaciones periodísticas. La segunda fase (Antagonismo. Establecimiento de los límites y objetivos de la negociación) puede darse por iniciada y, por ello, les invito a que analicen tanto las recientes como las futuras declaraciones de unos y otros -incluidas las bombas de ETA- teniendo en cuenta las cinco funciones que, según Pruitt (**), se cumplen en esta fase:

  1. Salvar la imagen ante los representados al demostrar que se está esforzando al máximo en su bien, sin tener que dar posteriormente explicaciones de las concesiones realizadas en la etapa cooperativa, para no ser tachado de débil o blando.
  2. Ayudar a clarificar las metas y prioridades propias.
  3. Tantear hasta que punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones, de modo que al llegar el momento de cerrar la negociación no exista la duda de si se podría haber conseguido mucho más, utilizando otro tipo de estrategias distintas a la de coordinación, desde el primer momento.
  4. Demostrar firmeza con respecto a los propios objetivos, indicando que no estamos dispuestos a movernos si los demás tampoco se mueven.
  5. Explicitar las grandes divergencias existentes, para ir estrechando poco a poco el margen a lo largo del proceso, y centrarse en las ventajas del acuerdo, no tan evidentes al principio.

(*) Lourdes Munduate Jaca: Psicosociología de las relaciones laborales. PPU, Barcelona. 1992. (**) Pruitt, D.G. (1981): Negotiation Behavior. New York: Academic Press. 1981

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