La verdad sobre la negociación
Cuando la gente y los países negocian, suelen referirse a sus intereses como si fueran las únicas cuestiones que podrían propiciar un acuerdo. Al emitir su veto en la cumbre de la UE en diciembre en Bruselas, el primer ministro británico, David Cameron, dijo: “Lo que se ofrece no está dentro de los intereses de Gran Bretaña, de modo que no lo acepté”, como si el acuerdo hubiera dependido exclusivamente de si se satisfacían o no sus intereses.
Tal vez alcanzar un acuerdo nunca fue el objetivo de Cameron. Si bien los resultados “donde todos salen ganando” cada vez más se consideran el objetivo máximo de toda negociación, ¿qué sucede si las partes negociadoras plantean un resultado donde todos ganan pero que, en realidad, afecta a quienes no participan en las conversaciones o va contra la ley?… Seguir leyendo »